Sistemas representacionales y comunicación
En un día de cañas y aperitivos con amigos, la conversación acabó centrándose en temas laborales; qué raro. Una de ellas comentaba: “no puedo con mi jefe, me manda mil cosas a la vez, salta de un tema a otro sin centrarse, atiende a varias cosas al mismo tiempo y parece que no me presta atención”. Probablemente alguno de vosotros al leerelo os hayáis sentido identificados con esta situación. ¿Por qué pasa esto?
“Creo recordar que el sistema representacional predominante de tu jefe, -al que conocía por haber coincidido con él en unos cuantos eventos y comidas profesionales-, es el visual y el tuyo es el auditivo”, respondí a mi amiga. “No me he enterado de mucho ¿Qué quieres decir con eso?”, preguntó.” Los visuales, como procuran seguir el ritmo de sus imágenes mentales (ideas), tienden a gestionar lo que ‘pasa por su cabeza’ en paralelo (tratan varias cosas a la vez), suelen hablar deprisa y parece que no terminan sus razonamientos porque en su cabeza ha aparecido una nueva idea que desplaza a la anterior. Tú, como ‘auditiva’, trabajas mentalmente de una manera secuencial, te concentras en una idea a la vez; hasta que no terminas una cosa no empiezas otra, hablas de una manera más pausada. De todos modos ¿Lo has hablado con tu jefe?”, pregunté. “No”, fue su respuesta. “Entonces la situación no cambiará. Eso sí que depende de ti. Ah, aparte de los visuales y los auditivos, también existen los kinestésicos, que tienden a contrastar la información que les llega con las sensaciones corporales, sentimientos e intuiciones que les produce”.
Otro amigo se unió a la conversación mientras nos traía un par de vermuts (poco a poco me he ido aficionando a ese brebaje. Bendito sea el monje al que se le ocurrió mezclar vino con hierbas aromáticas, qué gran invento). “¿Qué es eso de los sistemas representacionales?”, preguntó.
Cogí fuerzas con un pincho y traté de explicárselo. Nos relacionamos con el entorno a través de nuestros sentidos: la vista, el oído y el que en PNL se llama kinestésico, que comprende las sensaciones táctiles, viscerales, gustativas…Todo lo que pensamos y vivimos toma forma con lo que percibimos a través de nuestros sentidos, por eso la PNL (Programación neurolingüística) se refiere a ellos como sistemas representacionales. Todos utilizamos los tres, aunque empleamos uno de ellos de una manera predominante. Si te apetece saber cuál es el tuyo, ponte en contacto conmigo y te mando un test que te ayudará a reconocerlo. Esto no se lo dije a mi amigo, te lo digo a ti que estás leyendo esto.
Poco a poco se fue formando un corrillo con los que se sentían atraídos por el tema y alguien se interesó por cómo podría identificar el sistema predominante de otras personas. Bueno, aparte de lo que comenté antes, fíjate en cómo hablan. Si utilizan con frecuencia términos como “a simple vista”, “punto de vista”, “se ve”, “observa”, “lo veo claro”, “aclarar”, “echa una ojeada”, tiene toda la pinta de ser visual, como tú mismo habrás deducido. Un auditivo se expresa diciendo “te escucho”, “me suena”, “dar la nota”, “hacer oídos sordos”, “hablar claro”, “hacerse el sordo”, sintonizar”, “me chirría”, seguro que ya has identificado más ejemplos por ti mismo. Los kinestésicos suelen emplear “se siente”, “se palpa”, “sintonizo con lo que dices”, “esto me choca”, “no te sigo”, “pisar fuerte”, “mano a mano” y expresiones similares. También su manera de respirar te da una pista. Si predomina la respiración torácica, superficial está pensando visualmente. Cuando la respiración es tranquila y diafragmática está en modo auditivo. Si es profunda, en ese momento responde como kinestésico. Hasta el tono de voz y la coloración de la piel nos pueden dar información, pero no quiero enrollarme con esto, ya tienes suficientes pistas para idenificarlos.
Un tercero, recién incorporado al grupo preguntó: “y para qué me vale saber eso?”. Bueno, si quieres que realmente te comprenda la persona con quien estás hablando o al grupo al que hablas, dirige el mensaje que les quieres transmitir de la forma que mejor les llegue. Sé flexible y amóldate a su manera de funcionar en vez de empeñarte en que él haga el esfuerzo por entenderte, pónselo fácil. Si sólo utilizas tu sistema predominante sólo llegarás a los que se te parezcan. Emplea elementos de los tres sistemas, juega con la voz y la entonación y los gestos para asegurarte de que te entienden. A menudo echas la culpa al otro por no hacerlo y la causa es que tú no has sabido hacer llegar tu mensaje.
Unas semanas después, en otro domingo de cañas y pinchos con estos amigos, algunos de los que habían participado en la conversación de la que hablaba antes me comentaron sus experiencias. Me llamó la atención lo hondo que había calado el mensaje en algunos de ellos, se lo habían tomado muy en serio y habían empezado a experimentar tanto en su entorno laboral como en el personal. Incluso a algunos les habían llamado pesados porque no paraban de hablar del tema. No todo era del color de rosa, la mayor parte comentaba lo complicado que les resultaba estar pendiente de los sistemas de representación de sus interlocutores, cómo adaptar su lenguaje y que en ocasiones ese esfuerzo le restaba espontaneidad a la conversación. Claro, asentar un nuevo hábito lleva su tiempo. Al menos han tomado conciencia de ello, poco a poco lo irán consiguiendo y mejorarán sus habilidades de comunicación.